第一次拜访经销商之后的跟进工作

潘文富

在**次会见经销商结束后，马上要着手安排后续的跟进工作，要维系与经销商之间的热度，可别冷落了经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为*次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷经销商一下，指望经销商来主动联系自己。而过热，就是有厂家业务人员若是急于求成，在*次会面后，就马上直接询问经销商的合作意向，做还是不做。  二、合作建议文件

所谓热度的维系，即是以维系双方的联系，保持双方初步建立起来的感情，加深双方之间的认知，合作关系的确立，应该是个水到渠成，瓜熟蒂落的事情，过快推进难免显得生硬了些，那么这个热度究竟如何把握呢?在*次会面后，做好以下几项工作：

一、沟通备忘录

沟通备忘录，就是*次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的**三部分构成，按照如下内容点进行分类整理：

1. 双方情况介绍;

2. 行业发展渠道与当地市场状况;

3. 产品与操作概要;

4. 双方所关心的其他问题。

是按照内容分类整理，而不是记录成流水帐，更不要把双方的口语记录进去。当然了，这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录，而是要加些更重要的内容进去，诸如：

1. 对经销商公司(不能对经销商**个人)的夸赞，诸如网络完善，管理科学，信誉**等等，这也是在表示，厂家是很认可这个经销商的，或者说，这个经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。

2. 感谢经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到，也将会帮助厂家在进行市场操作时，少走很多弯路，避免许多的浪费。说这些话的目的是两个：一是承认经销商的经验价值，也就是间接地夸赞经销商本人;第二也是进一步向经销商明确，这个市场，厂家是肯定要做的。

3. 解答经销商当时提出的一些问题，尤其是在话别时，经销商*后提出的那个问题，这点说明经销商对这个经销商的重视，也是在间接表露合作的兴趣和期望。

这些文字起草完毕后，打印出来，再用文件夹装订，快递给经销商，不要使用传真或是电邮的形式。