“装”书架赚得百万财富

仅有高中学历的女孩许冰在做了几年书店营业员后，意外地发现了一条致富之路：给愿意买书、看书的**们提供图书**信息，根据**的个人情况和需要帮**们把书架装满。这样一条看起来异想天开的路，却让许冰在3年之内拥有自己的文化公司，*到了****。

淘汰制逼出的动力

许冰18岁高中毕业后，没有考上理想的大学，便在表姐的介绍下，来到了西安市某书店做营业员。由于图书销售行业竞争激烈，那家书店的**召开全店员工大会，要求每个营业员积极寻找客户，并实行了新的工资制度：营业员在完成月销售额3000元后才发底薪300元，超出的营业额按比例提成。2个月完不成任务者，自动走人。

许冰一下慌了，原本以为书店里工作清闲又舒适，可没想到现在开始实行残酷的淘汰制。

一连许多天，许冰在书店里才卖了300多块*的书，这离书店要求的销售额差得还很远。怎么办?

就在许冰如坐针毡的时候，书店里来了一位中年男子。这位男子衣着考究，看起来是个有*人。他问许冰当时一本很流行的**书在哪里，还问这本书是不是真的像报纸上说的那么好。许冰顿时来了精神，很快拿来那本书，并耐心地向这名男子介绍该书的情况。这名男子听了许冰的介绍，决定买下这本书。并问许冰，还有哪些书比较适合自己看。在交谈的过程中，许冰知道了这名男子是高新区一家新企业的**，在搬进新办公室后，他买了两个书架，这次到书店来看看，就是要选一些适合自己的书，买回去后慢慢看。

许冰在聊天中知道了这位**的一些情况，就根据他的公司性质和个人喜好，向他**了一批企业经营管理、专业技术和一些人物传记类的图书。这位**对许冰**的书目很满意，就一次性购买了上百本图书。许冰心里乐开了花：这一下就完成了这个月的销售任务，真是天上掉馅饼啊!

晚上回到住处，许冰开始想白天的事情。她想，西安市每天都有很多家公司注册开业，像这位**这样置备了书架但架子上却没有书的人肯定不在少数。要是能专门给这些人“装书架”，这样一个月下来挣的*肯定不会少!许冰为自己这个想法兴奋不已，激动得一个晚上都没有睡好。她决定，在下班时间做市场调查，如果市场前景好，就专门去做这个冷门生意!

打定主意之后，许冰就在下班之后开始了市场调查。然而，很多公司在听到是推销图书时，毫不客气地拒绝了她。一连好多天，都没有人愿意听她多说几句。

许冰纳闷了：难道自己的判断是错的吗?莫非看书的**只是极少数?她开始认真地去思考，自己失败的原因。她想到，每个企业的性质、经营情况都不一样，不能只有一套说辞，而是要一开始就说引起他们兴趣的图书，比如房地产公司的**肯定会对房地产走势方面的书感兴趣，餐饮业的**听到新出的烹饪类的书应该不会太反感。

调整好思路后，许冰开始了新一轮的推销。这一次的推销效果比上次明显地好多了，至少对方不会一听就回绝。一个月下来，许冰卖掉了几十套书。

自由推销员的门道

2003年7月，许冰所在的书店由于长期亏损倒闭了。失业后的许冰先去图书批发市场了解图书的批发情况，和批发商们谈好发书折扣后，她开始做起了自由推销员。

在推销中许冰发现，很多**买书都有一个特点，他们喜欢弄一些豪华书、精装书摆在那里，这样看起来能提高办公室的文化氛围。许冰很快找到图书批发市场里一家经营精装图书的书店，这家书店积压了大批的精装图书卖不出去，许冰以极低的价格谈好了批发折扣，几个月时间里，她就把几百套中国传统文化丛书、名人书画图书装进了**们的书架，这批书给许冰带来6万多元的收入。

有一天，许冰接到一个**的电话，说是要买一些书。她兴冲冲地跑过去，发现那位**酒喝多了，看来看去也没有挑到什么特别满意的。许冰急了，问他到底喜欢哪一类的书。这个**竟然说，他只喜欢看小人书。这个回答让许冰哭笑不得，只好礼貌地起身离开了那家公司。

这件事给许冰一个警示，她觉得，自己应该多花点精力放在想买书的**身上。要和**们先聊天，先成为朋友，然后再根据他的个人情况和公司的状况**一些书，这样既帮**们装了书架，又能让一些不知道从读书中受益的**切身地感受到书的实用性。

有一天，一位公司**在听完朋友的介绍后，找到了许冰。许冰照例先问他想看哪方面的书，需要哪些方面的书。这位**竟然大手一挥说：“既然朋友**让你来装，你就看着办吧，只要把书柜填满就行了!”许冰没有着急，而是给这位**倒上一杯茶，开始了看似随意的交谈。谈了半个小时之后，许冰了解到，这个**只有初中文化程度，通过自己的奋斗现在开了一家建筑装修公司。他老是埋怨自己的员工不好好干活，还说那些员工再不好好干就把他们全开除。许冰听完**的话，一开始给他**书目：首先是名人传记类的，这些书能帮助他了解一些伟大人物的成功之路;然后是启发企业管理和经营思路的书，这些书能帮他理清思路，更好地认识自己，弥补经营上的不足;许冰还给他**了许多中国传统文化方面的书，这些书能提升一个人的气质。

**听许冰说了这么多，有点不相信：“真的有这么神?”他先看了几本关于怎么样与员工交流的书，看完后他发现自己缺少的正是书上所说的东西：平时不太尊重员工，时间一长他们就产生了抵触情绪，才变得懒散。那位**按照书上的建议改变了自己对员工的态度，他发现员工们真的有了很大的变化。那位**是个认真的人，他花了几个月的时间把许冰**的几十本书看完了，猛然发现自己好像变了一个人!员工们也都说他现在特别有亲和力。他激动地给许冰打来电话：“小许啊，没想到装书架里的门道就是多!你上次**的书真是灵丹妙药!现在我们这里的员工工作积极性很高，效益也比以前好多啦!你一定要再多给我**一些好书!”

许冰接完电话，开心地笑了。她知道，她终于找到了通往成功之门的钥匙。

“装书”公司带来的**

随着业务量的加大，许冰在2003年夏天租下了一套房子作为办公室，正式注册了一家文化公司。公司的主要业务就是给**们的书架装书。她招聘了几个助手，经过几个月的业务培训，这些人员基本上熟悉了“装书”的整个流程。

有一天，一位以前在她这里装过书架的**打电话来找她，问她这里有没有什么新的适合自己看的书。她在给这位老客户送完新书之后，突然想到：这些已经装过书架的老顾客，正是自己的一笔宝贵资源啊!合作过的老客户，对自己已经有所了解，和他们打交道要比和新客户简单得多。想到这里，许冰很快找出自己的销售记录，把上面曾经买过书的客户登记了下来，细心的许冰还记录下了每个公司的名称、经营规模和**的个人阅读喜好。许冰花了一个星期的时间，终于在电脑上做了一个客户的资料库口。这些资源该怎么利用呢?许冰想了好久才想出来一个主意。

许冰每天都去一些图书网站看最新的图书信息，把最新的书目整理下来，不断添加到自己的图书销售目录中去。针对老客户，她还特别设计了新书**的栏目，每个月把这些新的图书信息印成小册子寄给老客户。许冰的苦心换来了客户们的认可，随着时间的推移，以前在她那里装过书架的很多**都成了回头客。还有不少客户把自己要装书架的朋友介绍到许冰这里来。

到现在，许冰的“装书公司”已经开发出了“智慧管理系列”、“企业家成功战略系列”、“中华传统文化系列”等几十个系列的特色书系。她的公司也从最初的几个人发展到了现在的20多人，业务范围也扩大到了全省以及外地省市。

2006年初，已经积累了****的许冰买了一辆“奇瑞QQ”，现在，她经常开着自己的车，到市里的图书批发市场去看书、淘书。谁能想到，这个现在看起来风光无限的年轻富姐，是“一不小心”装书架装出来的**身价呢?