洋奶粉高管揭秘渠道类型学绝技打通医院关系

徐健曾担任过该品牌全国医务渠道销售总监、手下的医务代表超过300人，谙熟洋奶粉**医务渠道的套路。“中国市场的奶粉营销主要有两大流派，一个是多美滋、惠氏、雅培等外来品牌为代表的医院流派，因为雅培、惠氏、美赞臣本身除了出品婴儿奶粉外还是制药*头，他们在医院方**资源实力，所以是以医务为核心的操作方式。”徐健说。

“另一派则是以雅士利、伊利、贝因美等为代表的本土流派，国产奶粉不是不想深耕医院渠道，但他们在医药没资源，加上口碑不佳，医院不太愿意为其**，所以国产奶粉逐渐形成了以广告、导购和终端促销的营销方式为主。两大流派可谓泾渭分明。”

打通医务渠道的费用有多少?“大概的数字是营业收入的3%-5%。”徐健根据一家境外调查公司的数据估算，美赞臣、多美滋、惠氏、雅培、雀巢五***每年在中国医务渠道的投入费用，可能在5亿-9亿元之间。

此前，央视报道援引了一位多美滋前销售主管提供的打款明细。这份文件中记录着今年1~7月份多美滋给医护人员的打款详细情况，不仅仅有医院名字，还有被打款医生姓名，以及银行卡号、打款金额。这些费用从300元到1万元不等，以赞助费、车马费等明目发放，每个月的汇款总额接近30万元左右。