做好这几件事情再去见投资人

LZH

很多创业者在创业过程都会有见投资人的经历，不管是为了实施创业项目找资金还是为了扩大经营规模找资金，创业者的*终目的都是为了拿到资金。如果创业者要想成功说服投资者拿到资金，做好下面这几件事情很重要。

1.了解投资到底是什么?——四个维度：人、产品、执行、需求

我们做投资，创业者需要**，到底投**是什么?在知乎上有人问AKB48为什么这么*?得票*高的答案是：投资其实跟所有事情都是一样的：正确的人(正确的团队)，以创新性的产品，通过强有力地执行，满足一个已经存在的庞大需求。这里面有四个维度——人、产品、执行和需求，这是投资人关注创业项目共同都要关注的。同时在“需求”前面有一个很强大的定语，那就是“已经存在的”，在他看来，一些产品满足的需求可能是臆想出来的。

所谓围绕你和投资人打交道的所有过程中，你只需要围绕这四个维度讲述就可以，当然*后还需要的是你的**想法。

2.见面前准备——写BP、找投资人与DD。记住别堵门，以及想想当年怎么追的妹纸

*先是项目计划书，也就是传说中的BP;BP到底有用与否不多扩展评论，但需要让大家知道，投资人希望从中看到什么。BP一般涉及两件事，**是介绍你在做什么，第二就是你做BP的目的是为了**，讲清楚**的目的。创业者一般都比较容易写到在做什么，但往往忘记了写**的想法。

*先是介绍逻辑，这是无论创业者见孵化器还是见VC都是要讲清楚的。你要说清楚——你是谁，你做过什么，为什么你可以做这件事情;你在做的项目是什么，为什么做(这是很多创业者都忽略了的问题);这个行业除了你还有谁;你们怎么做的，为什么是你们。

**逻辑。**的逻辑相对比较简单：对于早期**，尤其是初创团队，因为没有财务数据、业务数据，所以我们用逆推的方式来评价——今天是什么阶段，未来一到一年半的计划，有什么里程碑，为了这个里程碑我们要多少钱，资金缺口多少。

你**额度大概就是这个资金缺口。我们先想要多少钱，能出多少股份，除一下就是估值。此外，BP短小精悍就可以了，团队、核心技术、核心数据、运营数据、里程碑、客户、过去一到两年的执行计划和未来的预期——这是投资人对一家公司*关注的事情。所以PPT只需6-10页，不需要将策划案放在PPT中。

而从我经验看，BP更容易缺少但投资人更看重的是**的逻辑。投资人可能会因为BP缺少这些内容，让创业者错过了当面沟通的机会。做早期的投资人没有财务、收入的数据可以参考，所以他们会关注——今天团队处于什么阶段;未来一年到一年半左右团队要做的事情(比如运营哪几个渠道，放几个市场)，达到怎样的里程碑(希望14个月后公司做到怎样的阶段);为了达到这样的里程碑，我要招多少人、花多少钱——以此算出目前的资金缺口是多少、需要**多少，为此出让的股份又是多少(而对早期团队来说，算出来的钱除以股份就是估值)。

另外，在找投资人方面，创业者应该放轻松，现在做投资的已经很多了，每家都有自己的风格。创业者也有很多方式能找到投资人：包括电话、微博微信、像经纬创享汇、小饭桌这样的线下活动、媒体平台、比赛——记住别堵门就行，可以选择自己熟悉和擅长的方式。

但相比找人，“找到人”更重要。创业者应该在事前了解清楚，投资人、机构投什么公司，投什么阶段的公司，是什么风格(比如之前投过什么，有没投过竞争对手或相关企业);见面的人是什么背景，是否懂行，什么title(并不是越高title越好，尤其对于早期投资来说)。这些事先的了解，就和你当初找工作是一样的逻辑。

3.见面中的沟通内容和方式——回答真心、提问走心，总之请保持平常心

见面了，**个问题聊什么?在内容上，正如上面所总结的，投资应该聊的：有正确的人——为什么你们是正确的;创新的产品——你做到什么阶段;庞大的需求;强有力的执行，以及你的**需求。

创始人因为对产品了解在这些内容上都不成问题，问题比较容易出在心态上。

1.投资人否定一个案子有一万个理由。

2.投资人需要确认你所讲述信息的真实性，至于评判好与坏是他的问题，你所要做的就是真实。

3.投资人在见你之前可能已经有了结论，所以见你的目的就是为了推翻他的结论或者验证他的结论。

4.适可而止是成熟的表现。总结，即是平常心。

除了聊什么，双方在接触的过程中必然会有相互问答。在回答这块，*先，有很多问题是没有标准答案的——投资人问你是需要知道你的逻辑或者想法，是否考虑到风险和未来可预期的东西。其次，不要动怒于一些无知的问题，除非你确认对方完全不懂行。第三，不要因为某一个问题回答的不好影响后续的交流。因为问题没有对错，你只是回答而已，逻辑正确与否是他的判断。第四点，适当把问题引入到你熟悉的领域。

你们的问题同样重要。不思考的人无法提出问题，投资需要慎重，你的问题能体现你的重视程度。不要当面问投资人看法，一定会得到模棱两可的答案。可以问接下来的推进方式、后续安排、还需不需要提供材料……还可询问投资人的相关项目，可以借此增加你对投资人的了解。永远不要说”我没什么问题“。

再说一些值得注意的小点：**别迟到;第二是着装不用太正式;第三是不要过分贬低竞争对手;第四，**规模和估值是讨价还价的过程，前提是双方差距不大并且诚实。很多时候投资人很看重公司的情况，创始人完完全全投身产品里有时候会导致投资人的担心。因为投资人投的是一家公司，公司的治理很重要，你是否会招人，会团队把控，会项目管理，这些对创始人来说尤其重要——投资人倾向于干活人拿绝大多数股份的公司。

同时，任何一轮**不要给超过30%股份，否则日后再次**会遭遇困境。另外还在职、有创业想法的创业者，不要钱没到位不离职，创业者自己要先投入其中，才会给予投资人信心。*后一点，有些不能说的秘密也不用写出来，比如游戏行业的项目：刷榜、换皮、回扣……类似这样的关键词少用，即使我们彼此都知道。

4.见面后的跟进——掌握得体且合理的询问节奏

见面前和见面中之后，我们再谈谈见面后的事情。见面后当天或隔天可以邮件表示感谢，就一些遗漏的问题做一些补充。倘若一周后对方没有主动联系你，你基本要做好心理准备接受这次面谈失败了。你可以邮件询问推进情况，但*多持续至一个月后，这时你可以发个邮件以示感谢，并表示以后有机会再合作。

5.写在*后——找不找中介

作为创业者来说，找投资和谈投资永远是*痛苦的。要见不同的人说不同的话，揣测不同人的想法。但是投资对创业团队来说又非常重要。初创团队也可以找财务中介(FA)，靠谱的中介会帮你梳理如何选择投资人、每个投资人的进度安排、每个人的反馈，你只要到时候出现即可。但因为财务中介是按结果收费的，某些财务中介会在**额度方面帮你做点手脚，这时候就需要创业团队自己分清利弊了。

每个投资人都有自己的考评标准，如果创业者因为准备不足失了标准，那么想从投资人那里拿到资金就会困难很多。中国有句老话，凡是预则立，不预则费，提前做好准备对于创业者来说是相当重要的。