益智玩具店用“特点+优点+利益”来引导顾客购买

在益智玩具店中，店员可运用“特点+优点+利益”来引导顾客购买玩具。销售过程中，我们需要向顾客介绍玩具产品。有的销售人员喜欢详细介绍玩具产品的生产厂家，有的喜欢用深奥的专业术语讲述玩具产品的性能和优越性，有的喜欢拿出一大堆证书来吸引顾客。其实，顾客没有时间也没有耐心听你的长篇大论，往往还没听完就打断你的话，或是摇摇头走开了。

怎样才能在*短的时间内，用*简洁的方式引起顾客的购买欲望呢?运用“特点+优点+利益”是一个不错的选择。就是运用一两句话简短地说明玩具产品的特点和优点，强调顾客所能得到的利益，从而引起顾客购买欲望的方法。

具体应该如何说呢?请看下面连接图

特点-----(连接词)-----优点-----(连接词)-----利益

例句：

我们这个玩具开发智力，(因为)，我们的产品是结合世界上先进的蒙氏教育理念开发设计的，如果购买我们的这款益智玩具，那么对孩子宝宝的智力的提升、挖掘孩子的潜力是有很大帮助的。

这个方法看似容易，其实不下功夫揣摩也很难运用得好，因为要一句话总结出玩具产品或服务的特点、优点，并有针对性地强调顾客所能得到的利益，需要一定的功力。

2、该怎样总结特点呢?

对公司的行业特点要非常清楚。可从公司的产品、服务、供货渠道、包装等方面加以总结等等。

3、总结特点要注意什么?

顾客的记忆储存有限，*多只能同时吸收六个概念，因此不能同时说太多的特点。用顾客听得懂的话说，尽量少用专业术语。

不要把玩具讲得十全十美或表现得过于热切。

语气肯定，数据准确，不用“可能、大概、应该”等不确定、没把握的语句。

(错)这款飞机可能比普通遥控飞机电池耐用很多吧。

(对)据测试，这款新飞机比普通遥控飞机电池要耐用50%，续航时间要长一倍以上。

4、怎样传递利益信息

记得提到所有的利益

利益永远是顾客*关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而不是只陈述我们认为是*好的利益。顾客已知的利益也要说出来，这样做可以强化顾客的印象，同时避免让顾客感到怀疑----因为你不说出来，顾客就会认为他得不到这项利益，就会在内心感到不满。

要有针对性地强调某种利益

顾客购买玩具产品或服务时，希望得到的利益是不同的，有的希望便宜实惠，有的追求玩具的好玩，有的人看中是否耐玩，还有的人是看孩子自己是否喜欢，还有的是用来送朋友孩子的礼物。同样的产品，每个买它的人想要达到的目的是不一样的。因此，应学会在对顾客察言观色的基础上有针对性地向顾客介绍他能获得的利益，这样才能一针见血，才能提高成交率。